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2020年07月25日
不動産の豆知識(売買)

媒介物件販売活動

媒介契約後、受任業者は販売活動に入ります。私の実務経験から実務実態を書いてみます

不動産販売仲介業者現場「仲介両手」「囲い込み」

媒介を受任後、不動産業者は販売活動に入ります。前回記事に書きましたが、一般媒介では指定流通機構に登録義務は無く、専任媒介、専属専任媒介各自は期日内に登録義務があります。ここで各受任業者の動きが物件により大きく変わります。特別な良い個別要因があり市場流通性が高くなればなるほど、各業者は情報公開をしません。これは一般媒介でも専任媒介でも同じです。なぜなら受任業者の仲介1社であれば手数料は売主様買主様から各自戴けるいわゆる両手となるからです。これは私の見る限り、業者の大小は全く関係ありません。ちなみに大手の1社は今迄の経験上も現在もその動きに対し特に強いイメージがあります。ですので、媒介受任段階であえて一般媒介で受任する場合があります。専任媒介の場合は受任前から販売活動準備を始め2週間以内に検討者を確保、又は申込を取り、その内容が薄くても、流通機構登録後はそれを見た業者が問い合わせても、今1番手ありです、と対応し、極力両手を確保出来るよう対応します。実際に流通機構登録直後はずっと話あり、と対応されていたものが、1ケ月後にはオープンになっているケースはよくあります。今一度申し上げますが、上記の活動傾向は媒介物件が流通性の高いものの場合の傾向です。この他業者がお客様に紹介したくても仲介させない非公開独占販売活動がいわゆる「囲い込み」というものです。流通機構サイトで登録物件を確認をすると、暫く仲介不可です、とはっきり回答する業者もいます。さて、この囲い込みは良くないものなのでしょうか?買主様がいるのに見せない、仲介させない=売主様の不利益、確かにそれはダメだと思います。但し、私はそれが一定期間までであれば必ずしもそうとは思いません。(もちろんその間客付け業者にお客様がいればそれを断らないことが前提ですが、そうしたら囲い込みとは言いませんね^^;)なぜなら、最近の買主様側の傾向にニーズがあるからです。現在インターネットで大半の情報が公開され、いつでも検索が出来ることから、購入希望者は常時インターネット情報を見ています。特に自身の探している内容については朝昼晩見ている方もいてそのゾーンには詳しいですから、営業担当者より熟知しているケースも非常に多いです。そのように探している方は非公開とか、1ポータルだけ急に出ているというのがとても新鮮です。多少心理的なものもあると思います。もちろんそれが自分のニーズゾーンに入っているのが前提ですが、。これは本当に良くあることですが、ニーズに合った物件がありご紹介すると、それは知っています。それ○○に出ていますよね。出ている物件は大半こちらでも見れるので、出ていない非公開のものを紹介してください。ということがあります。確かにそうですね。自身で大半の情報は見れますから、それ以外の情報でないと意味がありません。という事は新規に売却媒介を受けた段階で非公開で買い手に情報が入ることがその人にとって(もちろんその物件が探しニーズにマッチ)も良い結果になります。囲い込みとは物件情報を隠し情報を独占し売主にとって不利益を与えてしまう事ですから、不利益にならない様な非公開活動が好結果になれば良い戦略という考えにもなります。売主様の不利益、という面では実務現場にてもっと強く感じることがあります。これは、絶対売主様には見えない部分です。客付け(買主様)側の立場で物件(土地を除き戸建て、マンションの場合)の内見の申込をしてたまにあることです。内見依頼書をメール、ファックス、電話のいずれかで売主側媒介業者(物元)へ何通りか希望日時を申し込みや資料請求、物件について詳細質問をします。すると、ケース①レスポンスがとても悪く数時間~数日無いので何度も連絡を繰り返しやっと連絡が通じ、でも段取りがうまく進まない。ケース②担当と話は出来るが、売主様(居住中の場合や空室でも立合いマストの場合)のスケジュール以前に、担当者が私がその日も他も厳しいです。その日は定休日です。。結局内見出来ない、。統計を取っているわけではないので一概には言えませんが、これは1割くらいの確立で起こります。規模の小さい会社にもたまにありますが、中堅から大手業者に多い傾向に感じます。せっかくのチャンスを売主様の都合でなく媒介業者自身の都合で潰してしまうのですからまさに売主様の不利益です。最悪誰が立ち会ても良いのでは?と毎回思いますが、会社組織の中では完全担当制、優先順位等があり常に即時対応は難しいのかも知れません。売主様は知りようもない所でこのようなことが起こっていることは本当に不幸だなと思ってしまう瞬間です。まずは買主様の内見希望申込日に物件を見て戴くようその体制と最大限努力をするべきだと思います。

この記事を書いた人
桑原 賢児 クワバラ ケンジ
桑原 賢児
不動産業界に入り約31年、バブル時代から、リーマンショック、現代まで時代と共に不動産を通じ青山、表参道、原宿~港区渋谷区を見て参りました。 今迄培った経験と知識実績をもとにお客様のニーズに対し、より最適で効率的な提案をさせて戴きます。
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